دلایل عدم موفقیت شرکت ها در نمایشگاه تجاری

امروزه اغلب شرکت ها تمایل به حضور در نمایشگاه های تجاری داخلی و بین المللی دارند تا بتوانند کسب و کار خود را رونق بخشند. اما برای برخی از سازمان ها و شرکت های بزرگ یا کوچک بسیار اتفاق افتاده که پس از اتمام دوره ی نمایشگاه نه تنها به نتیجه ی مطلوب دست نیافته اند بلکه گاهی متضرر نیز شده اند. حال سوال این جا است که چه چیزی باعث می شود یک شرکت در نمایشگاه بسیار موفق عمل کند و دیگری شکست بخورد؟

معمولا اشتباهات رایجی در زمان برگزاری نمایشگاه توسط غرفه دارن صورت می گیرد و این اشتباهات به راحتی می تواند یک شکست تلخ را برای آن ها به ارمغان بیاورد. شناخت این اشتباهات و پرهیز از انجام دادن آن ها برای جلوگیری شکست بسیار ضروری می باشد، به همین دلیل ۱۰ مورد از رایج ترین این اشتباهات را در ادامه بیان کرده ایم.

1. شرکت یا سازمان شما در نمایشگاه اشتباهی حضور پیدا کرده است!!

حتما می دانید که ثبت نام و اسم نویسی برای حضور در هر نمایشگاهی کار بسیار آسانی است. اگر می بینید که رقبای شما در نمایشگاهی حضور دارند و شما حضور خودتان را در آن جا یک فرصت می دانید، سخت در اشتباهید. بسیاری از شرکت ها بدون این که از استراتژی های رقبای خود اطلاعی داشته باشند از آن ها پیروی می کنند. این شرکت ها فقط می خواهند هرکجا که رقیبشان قدم می گذارد قدم بگذارند که همین امر یک اشتباه بزرگ است. یک سازمان باید قبل از تصمیم گیری تمامی فرصت هایی که ممکن است در نمایشگاه برایش ایجاد شود و هزینه هایی که قرار است بپردازید را با موقعیتی که در آن قرار دارد مورد سنجش قرار داهد. گاهی شاید شرکت نکردن در آن نمایشگاه به نفعش باشد.

2. شرکت ها به بازدیدکنندگان نشان نمی دهند که چگونه می توانند به آن ها کمک کنند.

شما باید این واقیت را بپذیرید که اکثر قریب به اتفاق بازدیدکنندگان به نمایشگاه نیامده اند تا صرفا فقط و فقط کسب و کار شما ببینند. احتمالا آن ها اصلا نمی دانند که شما چه سازمانی هستید یا این که چه کاری انجام می دهید. یعنی این که شما به هیچ وجه نمی توانید با قرار دادن یک پوستر مبهم و عمومی بازدید کننده ای را جذب غرفه ی خود نمایید. شما باید نحوه ی ارائه ی خود را اصلاح کنید، به طوری که مرتبط با خواسته ها و نیازهای بازدیدکنندگان باشد.

3. شرکت ها و سازمان ها در طی دوره ی نمایشگاه به اندازه ی کافی از مشتریان سرنخ جمع آوری نمی کنند.

دلایل بسیار زیادی برای شرکت در نمایشگاه وجود دارد و مهم ترین آن ها جمع آوری اطلاعات از مشتریان و خریداران بالقوه می باشد. سعی نکنید فقط در طی دوره ی نمایشگاه فروش داشته باشید، مطمئن باشید بعدا هم می توانید بفروشید. چیزی که اهمیت دارد این است که شما با این کار بعد از اتمام دوره یک پایگاه اطلاعات بسیار قوی از مشتریانی دارید که مشتاقانه تمایل دارند با شما همکاری کنند. در نتیجه پیدا کردن این اطلاعات را یک ماموریت بدانید.

4. شرکت ها پی گیر مشتریان و سر نخ هایی که پیدا کرده اند نیستند!

متاسفانه برخی از سازمان ها فقط و فقط در آن چند روز نمایشگاه به شدت به دنبال مشتری می گردند و به محض اتمام دوره شدت کار آن ها نیز کم می شود و به حالت قبل باز میگردند. مطمئن باشد که عدم پی گیری به صورت قطعی می تواند یک شکست را برای شرکت ها داشته باشد و اگر رقبای آن ها در کسب و کار خود موفق تر عمل کنند هیچ جای تعجبی وجود نخواهد داشت. چرا که آن ها از پایگاه اطلاعاتی که در طی نمایشگاه از مشتریان به دست آورده اند استفاده خواهند کرد و با مشتریان بالقوه تماس بر قرار می کنند.

5. جذاب نبودن و تحسین برانگیز نبودن غرفه نمایشگاهی به اندازه ی کافی

ظاهر غرفه ی نمایشگاهی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. شرکت ها باید اطمینان پیدا کنند که غرفه ی آن ها ظاهری عالی دارد. غرفه ی شما در آن روز حکم ویترین کسب و کارتان را دارد و مشتریان و بازدیدکنندگان از روی آن شما را قضاوت خواهند کرد. اگر غرفه ی شما ظاهر مناسبی نداشته باشد و طوری به در نظر برسد که گویی در دقایق آخر سرهم بندی شده است، نباید انتظار داشته باشید تا مشتریان نظر مثبتی به کسب و کار شما داشته باشند.

6. کمبود دانش و ادبیات بازاریابی ضعیف

متاسفانه اکثر شرکت ها بدون توجه به مسائل مهم و کلیدی بازاریابی موثر، پا به نمایشگاه ها می گذارند و انتظار کسب موفقیت را نیز دارند. به یاد داشته باشید که داشتن ادبیات بازاریابی صحیح چیزی است که باعث می شود شما در ذهن بازدیدکنندگان بمانید. اگر اطلاعاتی در زمینه ی بازاریابی ندارید از کسانی با تجربه هستند و در این زمینه متخصص اند استفاده کنید.

7. نداشتن هدف روشن برای رویداد

این نکته را به یاد داشته باشید که انجام هر قطعه بازاریابی برای شما بازگشت سرمایه خواهد داشت. همیشه با یک هدف مشخص در نمایشگاه حضور پیدا کنید. به عنوان مثال هدف خود را جذب ۱۰۰ مشتری در نمایشگاه بگذارید و با گذاشتن طرح های تشویقی به بازاریابان خود انگیزه دهید.

8. نداشتن رفتار دوستانه و استقبال درست از بازدیدکنندگان

تا به حال به چند نمایشگاه رفته اید که کارکنان غرفه دور هم جمع شده اند با یکدیگر مشغول صحبت کردن هستند؟ یا در حال خوردن؟ یا پای تلفن؟ یا … ؟ برای یک بازدیدکننده این گونه رفتارها می تواند تهدید آمیز باشد و آن ها جرات عبور از جلوی غرفه ی شما و پرسیدن سوال را نخواهند داشت. اگر قصد این را دارید که مردم را تشویق کنید تا به سمت غرفه ی شما بیایند، هرگز چنین رفتارهایی نداشته باشید.

9. عدم انجام تبلیغات کافی و استفاده از روش های نوین

زمانی که در یک نمایشگاه کارها بر طبق برنامه پیش نمی رود، راحت ترین کار سرزنش سازمان می باشد. اما این مسئولین برپایی و مدیریت غرفه هستند که به اندازه ی کافی تبلیغات انجام نمی دهند، یا حتی از کسانی که این کار را بلدند درخواست کمک نمی کنند. شما به عنوان یک غرفه دار نیاز دارید تا حدی با مسائل بازاریابی درگیر شوید، باید به مردم بگویید که حضورتان در نمایشگاه به خاطر آن ها است.

10. نا توانی پی گیری مشتریان در بازه ی زمانی باند مدت

پی گیری تک تک مشتریان بعد از نمایشگاه کار بسیار دشواری است. تصور کنید که بعد از اتمام دوره اطلاعات بیش از ۱۰۰ مشتری را دریافت کرده اید و تماس با هر یک و صحبت با آن ها برای فروش یا بستن قرار داد حداقل یک هفته به زمان می برد، ممکن است این کار شما را از پا در بیاورد، اما مطمئن باشید که برای به حداکثر رساندن فرصت ها و دستیابی به سود انجام این کار و پایداری در آن بسیار ضروری است. در اکثر شرکت ها چرخه ی متوسط پی گیری مشتری فقط چند روز پس از اتمام نمایشگاه است، آن هم با فرستادن چند ایمیل یا یک نامه. اما برنده ی اصلی کسب و کار آن شرکتی است که به گونه ای برنامه ریزی کرده و طرح بازاریابی خود را ریخته است که به مدت یک سال با مشتریان در تماس است.

همان طور که می دانید نمایشگاه ها یک فرصت بسیار عالی برای جمع آوری اطلاعات مفید از مشتریان، فروش یا ایجاد ارتباط با سرمایه گذاران می باشد. اما قطعا برای دستیابی به این فرصت ها و استفاده از آن ها رعایت برخی بایدها و نبایدها ضروری می باشد. در این راستا جا دارد تا یک نگاه کوچک نیز به برخی از این نکات بیاندازیم. اول از همه این که هرگز نباید از روی تصورات و فرضیه های واهی تصمیم گیری کنید، بدانید که همیشه برنامه ریزی حرف اصلی را می زند. باید تمامی جزئیات را به خوبی بررسی کنید و اگر فکر می کنید که کارها بدون نیاز به چک کردن و بررسی دوباره خود به خود انجام می شوند سخت در اشتباهید. نباید وقت خود را صرف وقت تلف کن ها کنید!! این عبارت به این معنی است که شما باید تیم فروشی را داشته باشید تا در زمانی که حجم عظیمی از بازدیدکنندگان در غرفه ی شما حضور دارند، بتوانند خریدار واقعی را از کسانی که صرفا تماشاچی هستند تشخیص دهند و وقت حیاتی را صرف آن ها نمایند. باید مکان غرفه ی خود را هوشمندانه انتخاب نمایید، خلاقانه تفکر کنید تا بتوانید بهترین مکان برای جلب توجه بازدیدکننده را شناسایی کنید. باید تیم فروش و کارمندان خود را آموزش بدهید و هرگز نباید فراموش کنید که می توانید با دادن پاداش برای آن ها انگیزه ایجاد کنید.

در نهایت با توجه به نکات و مواردی که در بالا بیان شد شما به راحتی می توانید چند نمونه از اشتباهاتی را که تا به حال خودتان در نمایشگاه مرتکب شده اید را شناسایی کنید و متوجه شوید که این اشتباهات بسیار ناچیز هستند و به راحتی می توانید آن ها را بر طرف کرده و در نمایشگاه تجاری بعدی موفق تر عمل کنید.

منابع:

http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/exhibitions-and-events/12-reasons-why-companies-fail-at-exhibitions

http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/exhibitions-and-events/dos-and-don-ts-when-exhibiting